Les mots écrits sont la source d’énergie la plus puissante de tout l’univers

Gary C. Halbert

Gary C. Halbert est un des précurseurs les plus célèbres du copywriting. Son histoire commence en 1970 dans l’Ohio quand lui vient l’idée d’essayer de vendre n’importe quoi à n’importe qui avec comme seule arme sa force de persuasion. 

Il accumule beaucoup d’échec au début de sa carrière jusqu’à ce que lui vienne l’idée qui va le rendre millionnaire en 1971. 

 

Quel a été son secret ?

L’essentiel de sa technique est de se mettre dans la peau de celui qui lit. Vous allez dire facile c’est ce que tous les marketeurs font aujourd’hui… Mais non ! 

Gary C. Halbert a cité “il ne faut pas vendre ce que les gens ont besoin mais vendre ce qu’ils ont envie d’acheter”. Et ça change tout ! 

Son premier grand succès a été de vendre des blasons contenant le nom de famille du destinataire, en effet ce n’est pas très utile mais les gens les ont acheté en grande quantité car ce produit flattait leur égo.

Obtenir le blason familial est un signe de richesse et de puissance. Ainsi les acheteurs acquéraient plus qu’un simple objet mais aussi une appartenance à un groupe prestigieux. 

Cette technique est très utile pour pousser le lecteur à l’action. Mais comment faisait-il au préalable pour attirer leur attention ? 

Quelque chose de très simple. Ses lettres étaient les plus personnalisées possible. Il utilisait une enveloppe  simple, avec l’adresse et le nom du destinataire écrite à la main.

Dans sa lettre il s’adressait au lecteur par son nom. En l’occurrence cette campagne était envoyée à toutes les familles McDonald. Ce qui lui permettait de commencer toutes ses lettres par “Cher monsieur McDonald…”

Gary C. Halbert a été l’un des premier à utiliser cette méthode et il a bien compris à l’époque que pour réussir à faire passer un message persuasif le plus important était de créer des messages ayant quelque chose de personnel.

Même sa cible a été judicieusement choisie. Il a décidé de s’adresser au McDonald. 

Ce n’est pourtant pas la famille la plus répandue aux Etats-Unis. Et pourtant, il convient que ce nom soit célèbre nationalement. En effet il a sélectionné cette cible car elle représente une communauté ni trop faible (ce qui aurait pu restreindre ses marges) ni trop élevée (car ils auraient pu être réticent à la vraisemblance des propos).

En effet, en personnalisant les lettres en fonction du destinataire, Gary C. Halbert parvient à stimuler l’intérêt et la curiosité du lecteur. De plus, la façon dont il a rédigé la lettre on remarque que cela permet de flatter l’égo et de donner au lecteur un sentiment d’appartenance à un groupe précis.

Ces trois facteurs fondent ainsi les trois piliers d’un contexte persuasif selon Gary C. Halbert. 

Cette force de persuasion suite à cette série de lettre lui a permis de recevoir 7 300 000 commandes !

Pourquoi un homme né dans les années 30 fascine-t il encore les web-entrepreneurs d’aujourd’hui ?

 

Même si les lettres par correspondance ne sont plus vraiment au goûts du jour, nous cherchons encore des moyens de convertir les prospects en clients.

Aujourd’hui ce schéma s’articule plutôt autours des newsletters, qui permettent ensuite de rabattre les prospects sur une page de vente.

Les techniques de persuasion dont fait preuve Gary C.Halbert comme la personnalisation des messages ou encore sa capacité à pousser le prospect à l’achat sont tout à fait applicable aujourd’hui. Même si les outils ont évolué au fil des années, le fond de la méthode reste tout à fait le même.

Les newsletters envoyées aujourd’hui doivent parfaitement correspondre à la cible que vous avez décidé d’atteindre. Sans quoi, les potentiels clients ne se sentiront pas concernés par votre offre. 

Personnaliser une newsletter en inscrivant le nom du destinataire et en lui proposant un produit adapté à un réel besoin permet de gagner la confiance du lecteur et donc de le pousser à l’achat. 

Il est évident de dire que proposer un produit adapté à une certaine catégorie de personne implique une recherche préalable qui vous permettra de cibler parfaitement le type de personne voulu et de comprendre leurs attentes.

Il est important que les messages marketing aient quelque chose de personnel afin de persuader le lecteur que le message qu’il recevra a été pensé et conçu spécialement pour lui. 

Gary C. Halbert, en donnant de l’importance à ses destinataires désirait donc établir une relation durable avec ses potentiels clients. Prendre le temps d’écrire l’adresse et le nom de chaque personne à qui il envoyait une lettre permettait de donner de l’authenticité à ses propos. Alors il a réussi ici fabriquer une réelle relation d’homme à homme augmentant ainsi la confiance placé en lui par ses lecteurs.

Ses techniques permettait une mutualisation de la confiance entre Gary C. Halbert et ses clients. Lorsque celui-ci autorisait à ses client de ne payer l’article envoyé uniquement si celui-ci leur rendait pleinement satisfaction.

Un deal gagnant-gagnant s’installait donc entre les deux partis, qui ressortaient bénéficiaires l’une comme l’autre. Ceci renforce donc le lien créé avec la base de client. En passant pour quelqu’un d’honnête et fiable il s’est forgé une image positive qui l’a aidé à développer son business.

lettre de Gary Halbert

Alors comment utiliser ces techniques pour votre Blog ? 

 

Même-si certaines de ces méthodes sont assez difficiles à exploiter en blogging car elles sont applicables seulement pour les lettres de ventes et les newsletters

D’autres plus généralistes sont faites pour votre blog ! 

Tout d’abord le secret de la richesse de Gary C. Halbert est d’être sorti des sentiers battus. Tous les livres qu’il a pu acheter et lire expliquaient que les lettres envoyées devaient être flashy, écrites à l’ordinateur et devaient contenir diverses polices de caractère pour attirer l’oeil. Le parti pris par Gary C. Halbert s’est révélé gagnant.

Les personnes qui recevaient ses lettres étaient intriguées par la forme et la simplicité qu’elles employaient. En oubliant les codes couleurs et stylistiques excentriques en vigueur le copywriteur s’est recentré sur l’essentiel : le message.

Au départ, il suit la méthode conventionnelle qu’utilisent les marketeurs de l’époque. Sans succès. Il ne recoit qu’une quantité infime de réponses positives. Cet échec le pousse à voire les choses autrement. Il modifie ses courriers et invente sa propre méthode d’écriture qui va le rendre riche et célèbre.

Il y a ici un point important à retenir. Vous n’avez pas besoin de devenir Gary C. Halbert pour réussir ou de reproduire ses lettres. Mais vous devez voir les choses avec ses yeux. Il suffit de comprendre quels sont les meilleurs vecteurs qui permettrons d’atteindre votre cible. Ainsi vous atteindrez un maximum de personne à démarcher.

Il est donc important d’identifier les conventions en vigueur. Et vous parviendrez à vous démarquer de la concurrence et gagner en visibilité

 

Les lettre de Gary Halbert étaient parfois accompagnée d’un billet de 1 dollars.

Lettre de Gary Halbert

Créer ses propres codes au sein de votre blog qu’ils soient visuels ou dans le style d’écriture vous permettra de vous créer une image propre à vous. Ainsi vous gagnerez encore en authenticité.

Selon Gary C. Halbert il est primordial de pas perdre de vue le message que vous voulez véhiculer au détriment de la forme que vous employez pour le faire passer. La simplicité est souvent le meilleur atout pour y arriver.

En restant simple, concis et allant à l’essentiel rapidement vous éviterez donc les biais de compréhension de la part des lecteurs. Ces derniers se sentiront donc plus facilement concernés par votre offre. Ceci s’illustre parfaitement par la citation suivante de monsieur Halbert “N’écrivez pas pour obtenir des applaudissements, écrivez pour avoir des commandes.” 

Quand on s’intéresse plus précisément au coeur du style d’écriture, Gary C. Halbert nous donne là encore des conseils. Ceux-ci permettent de focaliser le lecteur sur le message que vous faites passer.

Par exemple, vous pouvez poser une question au début de son article de blog et y répondre à la fin. A cet effet vous allez créer un fil conducteur tout au long de votre développement. En ne faisant pas parvenir la réponse immédiatement à votre lecteur vous suscitez chez lui sa curiosité et le poussez donc à lire votre article jusqu’au bout.

Votre contenu représente une mise en bouche et doit se terminer en apothéose dans les dernières lignes d’écriture par la réponse au questionnement initial.  

 

Conclusion

Gary C. Halbert portait donc un regard nouveau sur le monde du marketing. On se rend facilement compte à quelle point cette personne était déjà en avance sur son temps.

La où beaucoup de conventions et d’idées marketing sont définies comme fondement un jour et obsolètes le lendemain, Gary C. Halbert a réussi à trouver des techniques de persuasion qui perdurent dans le temps. Cette force lui a permis de devenir une source d’inspiration pour de nombreux copywriteurs et marketeurs d’ajourd’hui. 

 

 

 

 

 

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